A paulista Center Mega é a loja de material de construção do "puxadinho" e se orgulha de estar presente no "centro da periferia", nas palavras de Alexandre Manzine, proprietário da varejista que tem lojas na zona sul de São Paulo e municípios vizinhos. "Nosso cliente faz obra sem engenheiro ou arquiteto. Por isso, acaba voltando muitas vezes para comprar o material que faltou. Só que ter um cartão com a marca da loja nas mãos dos seus consumidores sempre foi um sonho antigo difícil de concretizar. "Chegamos a ter conversas para uma parceria com a Cetelem [do banco francês BNP Paribas ]
, mas não foram para frente. Nosso público é de baixa renda, muitas vezes nem conta em banco tem."
Se houve um tempo em que seria difícil encontrar varejista que não tivesse, num casamento com uma instituição financeira, um cartão para estampar a sua marca e financiar a venda de seus clientes, hoje casos como o da Center Mega são mais comuns. Os últimos dois anos marcaram o fim da febre por alianças com o comércio que varreu o sistema financeiro. Só o Itaú Unibanco encerrou quase 300 parcerias com redes de todos os portes - incluindo as Lojas Americanas.
Mas se os grandes bancos só querem saber das gigantes do varejo, uma série de empresas menores - em geral administradoras de cartões - tem topado o desafio de tentar encontrar um modelo de negócio que funcione tanto no lado financeiro, como para o varejista. Não é uma tarefa trivial e há dúvida se vão encontrar sucesso onde nomes como Itaú e Bradesco enfrentaram dificuldades.
A própria Center Mega faz parte do grupo de seis parcerias que a Credz, administradora de cartões paulista da família Zogbi, fechou neste fim de ano. Ao todo, a Credz conta com 11 alianças, sendo a loja de moda feminina Equus a mais famosa. Outros nomes regionais também saíram em busca do varejo, como a DMCard, de São José dos Campos, que tem alianças com os supermercados Villarreal, Cobal e Sonda (o último era parceiro do Itaú). No Nordeste, a FortBrasil tem entre os clientes a rede de supermercados recifense Arco-Íris, que já foi aliada ao Bradesco. O HSBC, por meio da Losango, é um dos raros nomes no varejo bancário a manter as parcerias com o comércio de menor porte no portfólio.
"Os grandes bancos estão concentrados nas grandes redes. No médio varejo, não vejo concorrência", diz José Renato Borges, presidente da Credz. "A conta dessa operação é complexa. O investimento inicial é alto, então o modelo de negócios é importante". Hoje, em linhas gerais, Itaú é parceiro de Pão de Açúcar, Magazine Luiza e Carrefour, enquanto Bradesco, de C&A, Casas Bahia e da operação nacional da Cencosud.
Segundo Borges, a projeção inicial da Credz, que começou a operar no fim de 2012, era que atingisse seu ponto de equilíbrio no terceiro ano de operação e passasse a dar retorno do investimento só depois do quinto. Pela velocidade com que tem conseguido fechar parcerias, Borges aposta que o ponto de equilíbrio possa se antecipar em até um ano. A Credz esperava encerrar o ano com 10 parcerias totalizando 100 lojas. Vai terminar com 11 e 300 lojas.
Algumas das estratégias para a conta fechar são comuns. A principal é, no lugar de apostar em um cartão estampado com uma bandeira internacional (Visa e MasterCard), optar por uma marca de aceitação regional. É um modelo em que, diferentemente do "private label" tradicional, permite aceitação fora do comércio que patrocina o cartão.
No caso da FortBrasil, a política de crédito fica sempre a cargo da empresa, que nasceu como uma factoring e migrou para o universo dos cartões. "Esse é um ponto não negociável. Também não fazemos antecipação de receita para o lojista no começo da parceria, só treinamos os funcionários dele", afirma Juliana Freitas, presidente da FortBrasil. "Como uma administradora de cartões, tenho custos operacionais inferiores aos de um banco ou de uma financeira". A empresa tem hoje uma base de 700 mil cartões emitidos, sendo 150 mil só em 2013. A meta de 2014 é adicionar outros 200 mil.
O pagamento de um "pedágio" ao varejista pelo direito de vender produtos financeiros na loja foi um ponto controverso da estratégia dos bancos no segmento. Firmado em 2005, o acordo da Lojas Americanas com o Itaú, por exemplo, custou cerca de R$ 250 milhões ao banco. Mesmo assim, a parceria foi encerrada em 2012 depois de sucessivos prejuízos.
Na DMCard, a proposta é que o cartão seja uma ferramenta de crédito e de relacionamento, segundo o diretor comercial da empresa, Marcelo Jacinto. O volume de vendas com cartão, cresceu 37% no primeiro semestre, em comparação a igual período em 2012, atingindo R$ 205 milhões. A administradora tem foco no varejo alimentício, com operações que vão desde a baixada fluminense até o Norte do Paraná. A empresa conta com mais de 1,2 milhão de cartões emitidos, dos quais 300 mil ativos.
Programas de fidelidade mais simples são outra ferramenta a que recorrem as administradoras menores para fazer com que o cliente use o meio de pagamento. Na Credz, a cada R$ 1,00 gasto no cartão, o cliente ganha 1 ponto. Se a compra for na loja emissora, ganha 2 pontos. "Como ele só pode resgatar os pontos na loja que emitiu o cartão, é um jeito de promover recorrência", afirma Borges. A FortBrasil também aposta em um "mini" programa de fidelidade.
A Losango, do HSBC, resiste no pequeno e médio varejo e acrescentou neste ano, até outubro, 5 mil novas lojas à base de 20 mil. O carro chefe nas parcerias é o Crédito Direto ao Consumidor (CDC), e não o cartão, que deixa para os principais nomes do portfólio, como Hering e Máquina de Vendas. A Losango vem tentando, porém, domar a inadimplência, que teve um pico no ano passado. "Fazemos um monitoramento diário, loja a loja, dos padrões de perdas de crédito dos nossos parceiros", diz Hilgo Gonçalves, presidente da Losango.
Fonte: Valor